9 de marzo de 2021

Cómo mueren las startups por su adicción al marketing de pago

por Fer Chiarri

Muchas de las mayores implosiones en la historia reciente, especialmente en el comercio electrónico, se han debido a que las startups se han vuelto adictas al marketing de pago mientras se engañan a sí mismas con los costes de adquisición de clientes. A medida que aumenta el gasto, siempre se vuelve más caro y más difícil de rastrear.

Una historia familiar… Se lanza un nuevo producto alcanzando un buen pico, pero luego se apaga. El producto es de baja frecuencia, hay que gastarlo para crecer. La inversión en marketing aumenta, es rentable. Se gasta más hasta que la línea superior llega al techo. El período de amortización va de 9 meses a 12, luego más. Sin un crecimiento de primera línea, no se puede recaudar más inversión. Los presupuestos se reducen, se hacen pruebas diferentes, también impulsadas por el marketing de pago, pero el producto no se sostiene y quiebra.

¿Te suena?

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El marketing de pago

La información clave aquí es que el marketing de pago depende en gran medida de fuerzas externas (competencia y plataforma). Los efectos de escala trabajan principalmente en tu contra en el marketing pago. Cuanto más se ejecutan tus campañas, menos efectivas se vuelven: las personas comienzan a ver tus anuncios con demasiada frecuencia y los mensajes se vuelven obsoletos.

La saturación también es un problema. A medida que compras tu grupo demográfico principal, el volumen adicional proviene de los no centrales, que son menos receptivos. La dinámica competitiva es real. Vendrán para copiar no solo tu producto, sino también los mensajes publicitarios y la creatividad.

Hay algunos escenarios en los que el marketing pago está justificado, pero es situacional. Si tu producto tiene efectos de red que se activan después de un punto de activación y realmente escalan, puedes usar el pago para ayudar a arrancar eso. La nueva generación de plataformas publicitarias permite escalar los ingresos a nuevas alturas, pero sin rentabilidad. Asegúrate de no volverte adicto. Desarrolla nuevos canales. Arregla el abandono y la frecuencia.

Por otro lado, se necesita mucha información y reflexión para alejarse de las «mejores prácticas» actuales de la industria. Entonces, para aquellos que estén pensando en apostar por el marketing pago, puede ser un buen desafío profundizar en esa estrategia. Quizás limita tu adquisición pagada al 30-40% y piensa dónde puedes innovar.

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Conclusión

El punto es que, sabiendo que el marketing de pago es altamente adictivo y difícil de reducir, todos los que trabajamos en la industria siempre deberíamos pensar en el segundo o tercer canal, además del orgánico, para encontrar una forma de evitar un presupuesto publicitario cada vez mayor.

Para hacer eso, necesitarás empoderar a tu equipo creativo para atacar el problema desde todos los ángulos: nuevas funciones de productos virales, invertir realmente en tu programa de referencias, desarrollar tu estrategia de contenido / SEO….

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    Emmanuel C.
    8 meses hace

    Hay un libro que habla sobre ese tema, la adición al marketing pago, ¿Sabés cuál es?