Revolut es la primera superaplicación financiera verdaderamente global del mundo. En 2015, se lanzó en el Reino Unido ofreciendo transferencia e intercambio de dinero. Ahora, los 15 millones de clientes en todo el mundo utilizan docenas de productos innovadores para realizar más de 100 millones de transacciones al mes.
Hablamos con Ignasi Giralt, Country Growth Manager en España.
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Háblanos de ti, como persona y profesional. ¿Qué te apasiona? ¿Qué te ha llevado hasta aquí?
Siempre me ha apasionado el tema tecnológico y cómo las aplicaciones ayudan a facilitar la vida de la gente. Desde el principio de mi corta carrera profesional me he involucrado en diferentes Startups, de todas las formas y colores, como digo yo. Además, aquí en Barcelona el ecosistema startup ha crecido muchísimo en los últimos años, he tenido la suerte de estar en incubadoras de empresas y he visto la ilusión de empezar, vas aprendiendo lo que no se tiene que hacer a lo largo del camino.
Después estuve en Airbnb, fue realmente casi mi Máster. Es una empresa que ya ha demostrado todo lo que es capaz de hacer y estuve en una época muy bonita, la fase de scale, la fase de crecimiento. Era un equipo pequeño de 10/ 15 personas trabajando aquí en el mercado español, y la verdad que en dos años hicimos cosas muy interesantes, sobre todo ya no solo en la parte de Growth Marketing sino en la parte de Public Policy, que también es un área del que aprendí muchísimo.
De ahí di un salto a Badi, volví a un proyecto desde el inicio y me gustó mucho por la misión que quería conseguir la empresa: una app para simplificar la vida a las personas que buscaban una habitación. Estuve 4 años, al principio más en roles de marketing pero luego, como al final hacemos de todo en las startups, adquirí un rol más operativo como responsable del mercado español. Ahora llevo ya un año en Revolut, en un rol muy parecido a lo que estaba haciendo en Badi. Es una empresa con un stage muy diferente, con muchos recursos y con un potencial de crecimiento tremendo._
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¿Cómo explicarías lo que hace Revolut a los usuarios que aún no lo conozcan?
Si empezamos de lo más grande a lo más pequeño, nosotros nos definimos como una SuperApp financiera, queremos ofrecer dentro de una misma aplicación muchas funcionalidades para que cualquier persona pueda gestionar todo lo relativo a sus finanzas personales.
Por una parte tenemos todo el tema de la inversión, los usuarios pueden invertir en criptomonedas o materias primas desde tan solo un euro, lo que es muy importante por la facilidad y el acceso a la inversión que supone. En otros mercados también ofrecemos Trading de acciones de empresas en el mercado bursátil, algo que iremos implementando.
Además ofrecemos una cuenta multidivisa y no tenemos comisiones aplicadas al tipo de cambio. Esto es un beneficio súper importante para cuando se viaja y para las diferentes compras que el usuario puede hacer en diferentes países. También ofrecemos muy bajas comisiones en transferencias internacionales y en retiradas de efectivo de cualquier cajero de cualquier lugar del mundo. A diferencia de la banca tradicional, nuestro modelo de negocio consiste en una app gratuita donde el usuario puede entrar y utilizar el plan estándar gratuito, accediendo a todas estas funcionalidades hasta unos límites. A partir de ahí tenemos diferentes planes de pago que van desde el Plus, Premium o Metal, por un valor desde 2,99€ hasta los 13,99€.
Nuestras funcionalidades van desde la inversión, la gestión y una última parte enfocada al consumo con descuentos exclusivos a los usuarios. Tenemos dos programas, uno de recompensas (alimentación, ropa, gran consumo…) y Stays (reservas en alojamientos a través de la app). Además, también contamos con una tarjeta Junior para usuarios de 7 a 17 años, para que lo más pequeños puedan gestionar su propio dinero. Tiene un control parental pero les permite gastar online, que es lo que los chavales quieren hacer hoy en día, como seguir a alguien en Twitch o comprase un juego._
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La pandemia ha afectado a todas las empresas. En vuestro caso, ¿qué ha cambiado en el consumidor?
Por un lado, al principio pre pandemia a nivel de producto éramos una app que era más bien una travel card, nuestra ventaja competitiva era la parte de gestión o cuenta multidivisa. Aprovechando el momento lo que hemos hecho es ampliar los productos mucho más enfocados a un consumo doméstico, no solo para viajes. A raíz de la pandemia hemos observado un ha incremento del consumo a nivel doméstico y especialmente es ecommerce. Os compartimos algunos datos del 2020 interesantes:
- El gasto medio por usuario en ecommerce online españoles ha aumentado un 76% con un gasto medio de 450€
- Las transacciones domésticas aumentaron un 200%
- Tenemos una opción de ahorrar dinero en una cuenta aparte, y la cantidad ahorrada ha aumentado también un 400%
- Las categorías con mas incremento a nivel de consumo son salud, servicios y suministros
- Han aumentado un 90% los pagos por contactless, y la mayoría es porque se hacen a través del móvil.
- La retirada de efectivo ha caído un 26%
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Como experto en márketing digital y desarrollo de producto, cuéntanos qué deberían tener en cuenta aquellas personas que estén lanzado una app o estén intentando escalar negocio.
Yo creo que una recomendación que siempre se se hace independientemente del nivel o el volumen de usuarios que tengas, o la fase en la que se encuentre tu app, siempre es el poner foco en pocas cosas pero hacerlo bien. Eso va relacionado tanto en producto como en Growth. Tenemos muchos inputs, evidentemente el mercado crece muy rápido, y muchas veces por ganas o por ambición querríamos hacer mucho más. Pero lo realmente importante es analizar cuál es ese producto que te va a hacer diferenciarte de la competencia. No porque saques más producto vas a ganar más mercado, sino que lo importante es el tipo de producto y la estrategia de Growth.
Si has hecho un buen análisis de mercado y has entendido bien qué es lo que necesitan tus usuarios, luego es mucho más fácil a nivel promocional conseguir mejores rentabilidades de tus campañas de marketing. Poner el foco en pocas cosas y testear rápido. Nos ponemos objetivos muy a corto plazo. Dentro de Revolut tenemos un dicho: «tenemos cuatro años dentro de un año». Cada trimestre tenemos que ser capaces de ver si lo que estamos haciendo nos funciona o no y cambiar rápidamente, no perder más tiempo en aquello que no está aportando y centrarnos en aquello que podemos maximizar y optimizar.
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No dejes tiempo y dinero en cosas en las cosas por las que estás ilusionado, sé mucho más crítico y analítico, toma decisiones rápidas según datos y no por tu pasión del producto.
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Revolut tiene un modelo de acceso freemium, un registro simple, seguro y 100% digital. ¿Puedes compartir alguna estrategia para incrementar la conversión que os haya dado resultado?
En Revolut hemos utilizado siempre canales digitales donde somos capaces de testear y medir rápidamente. Es una empresa que ha crecido muchísimo en muy pocos años sin hacer grandes acciones de Branding, no hemos estado en la tele ni el metro. Hay un acierto a nivel de producto y de campañas digitales.
En cuanto a la conversion fortalecemos los productos que tenemos con acciones de marketing como free trials y referrals. Por un lado tenemos a los ambassadors de nuestro producto y tratamos de beneficiarlos a ellos y a sus seguidores para fortalecer el poder de word of mouth. Y luego, para muchos usuarios que queremos que sean más activos, les ofrecemos free trials de las funcionalidades que aún no se han lanzado a probar, para que comprueben el beneficio. Con estas campañas hemos conseguido una buena conversion, son las que mejor nos funcionan y están totalmente orientadas a performance. El ratio de conversión/activación es muy bueno.
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¿Algún reto al que te hayas enfrentado y cómo lo solucionaste?
Retos siempre hay constantemente. Uno de los que nos estamos encontrando últimamente es que, a medida que queremos escalar las campañas, cómo seleccionar canales que nos permitan escalar. Y, a la vez, cómo escalar campañas con canales menos medibles y ser capaces de controlar y medir el efecto de estas campañas.
Las campañas digitales permiten analizar muy bien, testear muy bien y medir muy bien. Pero a veces no todas te permiten escalar. Luego hay otros canales que te permiten escalar pero no necesariamente te permiten medir como los digitales. Ese es el reto que nos encontramos, cómo ir escalando la audiencia que va creciendo en la app, sin perjudicar el ser eficientes y poder medir. Un reto en el que está Revolut y seguramente muchas empresas digitales.
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¿Qué podemos esperar de Revolut en este 2021? ¿Cómo esperáis cerrar el año? ¿Alguna novedad?
Por desgracia, no te puedo contar novedades, pero siempre digo que el mercado de referencia es el mercado británico, donde ya hemos lanzado Stays. Otro producto que saldrá es el poder ofrecer el avance de tu nomina, que ya está disponible en UK, allí solemos testear muchos lanzamientos y posiblemente podamos empezar a traer estos productos a España muy pronto. Iremos viendo cómo evoluciona el mercado para encontrar nuevos productos que ayuden a las finanzas personales de los usuarios, incluso más allá de los productos bancarios.
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Si quieres conocer y saber más sobre Revolut, ¡descárgate la app aquí!
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