Hablamos con Oliver Pérez, experto App Store Optimization, Growth & User Acquistion.

por Sep 20, 2021

Háblanos de ti, como persona y profesional. ¿Qué te apasiona? ¿Qué te ha llevado hasta aquí?

Empezando por el tema personal, que en este sector siempre va todo ligado… Me considero apasionado de la tecnología, el deporte y, padre de una niña maravillosa de 2 años. Mi trabajo es un hobbie, forma parte del día a día. Llevo desde el 2012 trabajando en apps, desde que terminé la carrera, (soy ingeniero industrial) y asistí a una charla sobre Clash of Clans.

Me sorprendió tanto el hecho de que tenía una facturación diaria de 500.000€ que, enseguida le dije a mi amigo: “tenemos que hacer esto”. A la seman teníamos nuestro primer juego en google play. En aquel momento había un mercado de compraventa de códigos muy grande y fuimos escalando hasta que después de un año y medio decidí montar la agencia Moberest (con mi gran amigo Marcos Vega y otros compañeros). Allí estuvimos trabajando adquiriendo un aprendizaje brutal muy interesante. Trabajamos con startups que acababan de recibir financiación y se estaban preparando para inyectar mucho capital y demostrar el growth de la empresa. Facebook en aquel momento era una red muy nueva para captar tráfico y aprendimos a conseguir buenos resultados.

Luego me desvinculé de la agencia y me fui a Alicante por amor. Aquí empecé una segunda fase en mi carrera, en Conwork, lanzando proyectos digitales y paralelamente en mis dos empresas de videojuegos. En Conwork hacemos producto digital propio, como Transferencia 24. Hemos digitalizado todo el proceso de cambio de nombre de un vehículo, para hacerlo 100% online. Hemos metido una capa B2B para conectar a la comunidad e incluso hemos salido en la televisión, hace nada conseguimos levantar  una pequeña ronda de inversión para seguir creciendo.

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¿Cuál es tu metodología de trabajo?

Un punto principal es ser curioso y leer mucho, la autoformación es clave en nuestro sector. Aquí a lo mejor no tenemos los recursos necesarios a pesar del talento que hay en España, y a nivel formativo estar en grupos que comparten cosas muy buenas es importante. Todas la tools sacan muchos reportes, estar atentos es un buen método para seguir aprendiendo.

A nivel de organización y metodología de trabajo, yo trabajo por bloques. Si un día tengo que sacar todas las keywords solo me dedico a eso.Otro día tengo que organizar todas las campañas de link building, pues solo me dedico a eso. O reuniones, o un día de revisión de producto. Se trata de trabajar en bloques de trabajo.

A nivel de equipo utilizamos la metodología agile, tengo CTOs que me ayudan con todo, pero en general utilizamos metodologías sprint y daily meeting. Yo además, utilizo mucho Trello, me gusta.

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Cuéntanos algunos consejos para la creación de un producto digital 

Sobre todo que el producto resuelva un problema y aporte un valor y que vaya en sintonía con los valores de marca y el producto. Por ejemplo, en el caso de los videojuegos, es un producto de entretenimiento, resuelven el problema de aburrimiento. Algunos productos monetizan mejor que otros porque van dirigidos a un público más acotado o más de masa, pero todos resuelven un problema, eso es lo importante.

En tema de lanzamientos, a día de hoy carece de sentido invertir miles de euros en desarrollos muy grandes cuando tú puedes ir a una comunidad o si tienes tus propios clientes preguntarles y obtener feedback. Y luego iterar. Sacar un pequeño producto que resuelva un pequeño problema y luego ir creciendo con lo que el cliente necesita.

En Transferencia 24 por ejemplo, no lanzamos esta plataforma para el usuario sino que era un software para gestorías. Pero luego dimos un paso más y pensamos en lanzar esto en una plataforma donde los usuarios pudieran entrar. Un ejemplo es el tema de los procesos de pago en Transferencia 24, algo que los usuarios nos empezaron a pedir y hemos incorporado. Es así, iterar rápido, resolver un problema y escucha activa.

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¿Qué KPI buscas para determinar si una aplicación es saludable?

En el caso de una aplicación, qué sabemos que está localizada en una Store, sobre todo a nivel de Growth en marketing nos interesan las impresiones, la tasa de conversión, las instalaciones y los bugs del producto. Eso es lo importante porque con las impresiones se sabe si el producto se está mostrando cada vez a más gente y las instalaciones como está convirtiendo. Además, la tasa de bugs es muy clave porque aparte de que a Google le gusta que sus productos estén bien para mostrar la mejor respuesta al usuario, luego también si una aplicación tiene fallos tendrás malas reseñas.

Entonces todo tiene sentido. Más visitas, más instalaciones. A más instalaciones, más reseñas. El algoritmo te puede ir clasificando mejor y al final cuantos menos bugs, tu producto tendrá mayor calidad.

Si extrapolamos esto a los productos digitales, la métrica sería hacer ventas, pero si desglosamos para abajo entran muchas. Sobre todo ahora que se lleva mucho el user centric, que el usuario tenga una buena experiencia para que finalice la compra y te recomiende es clave.

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KPI en pandemia: ¿Qué tan importante es medirlos? - Clase Ejecutiva UC
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Cuéntanos tu «experimento» de ASO más desafiante

Experimentos hemos hecho miles, nos han baneado miles de cuentas. Al que no le banean una cuenta es que no ha entrado en materia. Pero un experimento que al final se ha convertido en una metodología en nuestra empresa de videojuegos, es posicionar por una palabra sin que esta palabra aparezca en los títulos ni en los metatítulos. ¿Cómo se haría esto?

Pues incentivando las reseñas y sobre todo con Link Building, con enlaces externos. Este mes o el que viene entra un update fuerte en las app stores en la cual hay muchas prácticas cómo poner poner la palabra “gratis” o poner ciertos iconos. Incluso no sé si se va a limitar a 30 caracteres en título. Así que va a haber que tirar más de otras cosas, va a haber que enfocarlo mucho al tema visual y que los títulos sean branding, keyword branding.

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¿Dónde crees que se quedan cortos los especialistas en marketing de juegos móviles cuando intentan adquirir nuevos usuarios? ¿Cómo pueden mejorar?

Yo lo separaría en dos tipos dos verticales de videojuegos, por un lado los hypercasual y por otro lado los juegos un poco más desarrollados. Los primeros son los juegos que han salido ahora que ocupan todos los rankings, los típicos minijuegos. Son juegos que matemáticamente tienen unos KPIs que si se cumplen dan dinero y se vuelven virales. ¿Cuáles son? Que en el día 1 tenga más de un 40% de retención, en el día 7 un 10%, que el CPI salga 10 céntimos para arriba… Solo van buscando sus modelos matemáticos, cuando lanzan no tienen ni un producto. Hacen una demo y lo validan en redes, si tienen un buen CTR pasan al producto, lanzan el juego y van iterando. Estos juegos explotan mucho todas las redes y son los que están haciendo que los CPIs se estén disparando. 

En mi opinión estos juegos deberían trabajar más el ASO porque cuando estás captando tantísimo tráfico si tú trabajas un poco el ASO vas a ser capaz de rankear muchísimas palabras clave. Es un poco más de esfuerzo que va a hacer que los costes de adquisición bajen mucho. Por ejemplo, hay muy poca gente que esté trabajando los títulos, aún hay un margen de utilización muy grande.

Y luego por otro lado para los juegos más hardcore, suelen tener presupuestos muy grandes y dónde veo a lo mejor que ahí hay una oportunidad porque lo estamos probando con Transferencia 24, es trabajar con canales de micro influencers, hacer a ese Influencer participe de tu marca.

Si tenemos un micro influencer con una pequeña comunidad que juega muy bien a videojuegos por qué no coges le pagas mensualmente un fee y te lo llevas a un torneo de esports. Tú lo vas a patrocinar, a la comunidad le está llegando el producto y estás creando un valor de marca diferencial, estamos haciendo posible que esa persona cumpla un sueño. El feeling con la marca va a ser mucho mejor.

En Transferencia 24 hacemos Facebook Ads y vamos a empezar con Google Ads, pero por lo que hemos apostado desde el principio son los micro influencers. Por ejemplo, tenemos un piloto que es youtuber y tiene una comunidad muy grande de motociclismo. Le hemos comprado una moto para que vaya a correr por todos los circuitos de España.

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GreenLights Games

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¿Puedes contarnos alguna novedad o proyecto en el que estés trabajando?

En Conwork estamos trabajando muy fuerte Transferencia 24, sobre todo en iterar producto. En una de las empresas de videojuegos estamos trabajando NFT, juegos de blockchain, vamos a sacar varios productos que pueden ser muy interesantes. Y luego otro que ya tenemos público con una empresa de Madrid, un videojuego para streamers de twitch que es interacción en tiempo real. 

Hablando de estrategias de lanzamiento de producto, creo que esta última ha sido muy acertada. Hemos puesto este videojuego de pago y hemos captado influencers para dejarles probarlos gratuitamente a cambio de stremearlo, además así nos ayuda a testear el producto, validarlo y ver si podemos monetizarlo.

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Sabes que somos apasionados de las apps, ¿nos recomiendas alguna?

Yo uso muchas del tema crypto pero son muy conocidas. He estado indagando un poco y hay una que me gusta mucho, se llama Yuka, he visto los comentarios y la gente tenía mucha afinidad con la aplicación. Me parece muy interesante y el marketing que hacen me parece muy chulo. Luego en cuanto a videojuegos, por salirme un poco de lo típico que te pueden recomendar, Monument Valley me encanta su diseño artístico y Alter que es de puzzles me encanta el arte que tiene también. Son bonitas de ver. Por último, algún juego NFT, Axie Infinity está petándolo mucho, facturando 39.000.000 al día, creo que tiene mucho por delante y mucho por crecer, tiene un público muy nuevo.

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Mi mentor:

«He aprendido mucho del mundo del SEO gracias a esta persona. Gracias a los valores que transmitía y su creatividad, me ha permitido mirar fuera de la caja y pensar diferente. Él es Álvaro Sáez, amigo y mentor, conocido en el mundillo como Chuiso, podéis consultar su web y Twitter, incluso en Youtube lo encontraréis muy activo. Tiene una formación muy conocida: Team Platino. Y no me olvido de su compañero Daniel Fernandez Aranjuelo, es maravilloso también.

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Si quieres conocer y saber más sobre los proyectos de Oliver, ¡descubre más aquí!

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