Si está acostumbrado a buscar nuevas suscripciones para medir el crecimiento de tu app de suscripción, pero parece que no puedes entender las fuerzas en juego a su alrededor, este artículo es para ti. Supongo que probablemente sea aún más útil si no tiene acceso a paneles sofisticados o un equipo de datos que lo ayude en cada paso del camino. Todos los consejos se pueden recuperar directamente desde Google Play o App Store.
Al comprender cómo hacer crecer un producto, debe mirar hacia arriba y hacia abajo del embudo para comprender todas las variables para identificar problemas y oportunidades. En el siguiente artículo, revisaremos algunos de los atajos para comprender las palancas involucradas, y tal vez lo ayude a tener una idea de dónde están sus oportunidades.
Ir más allá de las conversiones de ventas
Lo primero que puede hacer es tener sus cancelaciones junto con sus nuevas suscripciones: esa es la forma más fácil de subir de nivel su juego analítico. Al hacerlo, puede tener una visión más amplia del crecimiento de tu app de suscripción y comprender si debe concentrarse más en adquirir o retener suscriptores.
Nuevas suscripciones
Importante también mirar la tasa de conversión de instalación a suscripción para tener una idea de qué tan bien tu producto puede convertir clientes gratuitos en clientes de pago.
Idealmente, lo queremos todo, por supuesto, pero es crucial tener en cuenta dónde está el mayor problema para que podemos poner nuestros huevos en la cesta correcta.
Pensando en que: está construyendo un negocio de ingresos recurrentes. Por lo tanto, lo que deseas es aumentar la cantidad total de suscriptores activos , no solo adquirir nuevos clientes de pago.
Suscripciones nuevas frente a suscripciones canceladas
Cuanto más tiempo permanezcan suscritos tus clientes, más crecerán tus ingresos. Luego, esos ingresos se pueden reinvertir en expandir sus canales de adquisición y mejorar su producto.
Por lo tanto, crear el hábito de observar las cancelaciones con la misma frecuencia con la que analizas la adquisición es la forma más fácil de acostumbrarse a ver el panorama completo.
Si nunca ha visto esta información antes, aquí le mostramos cómo encontrarla:
App Store : Apple dificulta la extracción de esta información, ya que solo está disponible a través de su API. Afortunadamente, existen herramientas para extraer esa información.
Google Play : En Monetizar > Suscripciones > Resumen
Suscripciones netas
Sobre la base de las cancelaciones, creo que también es útil observar las suscripciones netas.
suscripciones netas
Suscripciones nuevas – Suscripciones canceladas = Suscripciones netas
Esto le dará la relación entre la adquisición y abandono, proporcionando un atajo para medir su eficiencia de Marketing y Producto a lo largo de su embudo. ¿Guay, verdad? Observa esta métrica todos los días, ya que contiene la información más crucial que necesitas saber en cuanto a ventas.
Sin embargo, una cosa a tener en cuenta: las suscripciones de hoy no generan las cancelaciones de hoy. Es más probable que las cancelaciones que ve hoy en realidad sean causadas por clientes que se suscribieron hace semanas o meses. Entonces, algunas personas podrían decir que sería injusto realizar ese cálculo. No están del todo equivocados.
Sin embargo, si es un profesional de Excel, puede ajustar ese cálculo en función del tiempo que transcurre entre una suscripción y una cancelación para obtener un mejor proxy.
Por ejemplo: supongamos que sus usuarios permanecen suscritos durante nueve semanas en promedio. Lo que podrías hacer para incorporar eso en tu fórmula es:
Suscripciones nuevas (hace 9 semanas) – Suscripciones canceladas (hace 9 semanas) = Suscripciones netas
La desventaja de este modelo es que puede llevar semanas o meses tener esta visión general, lo que la convierte en una métrica rezagada. Y sabemos lo que sucede con las métricas rezagadas: se ignoran.
Por lo tanto, aún le aconsejo que lo ejecute de la manera que propuse inicialmente y tenga en cuenta esta deficiencia.
Cancelaciones voluntarias vs involuntarias
No puedo enfatizar lo suficiente lo importante que es diferenciar estos dos. Sus tácticas de reactivación deben ser completamente diferentes cuando se acerque a una rotación voluntaria o involuntaria.
Voluntario: tu usuario tomó la decisión de cancelar y lo hizo de manera proactiva.
Involuntario: la suscripción se canceló automáticamente debido a varios intentos fallidos de pago o el método de pago ahora no es válido.
El 80 % de los resultados que obtengo para mis clientes se debe a la recuperación de abandono involuntario. Explicaré después como abordarlo
App Store : el mismo problema: esta información solo está disponible a través de su API.
Google Play : Ir a Monetizar > Suscripciones > Resumen
Como abordarlo
Involuntario: Haz un seguimiento de sus clientes, ofrece ayuda y brinda instrucciones simples sobre cómo reactivar tu suscripción. Es una buena idea es recordarles suavemente lo que se están perdiendo para aumentar la probabilidad de recuperar a ese cliente.
Voluntario: Estas son personas que tomaron la decisión consciente de alejarse de tu producto. Como consecuencia, las posibilidades de recuperar esos clientes son mínimas. Brian Balfour (ex vicepresidente de crecimiento de Hubspot y fundador del programa de crecimiento líder en el mundo, Reforge) tiene un caso bastante sólido en contra de tratar de recuperar tales clientes; incluso llama a esto una «resurrección de Ave María», y es una opinión que yo Cuota.
Lo mejor que puede hacer aquí es trabajar hacia atrás desde las razones por las que su cliente abandonó en primer lugar y mejorar su producto para evitar que vuelva a suceder en el futuro. Esto nos lleva a nuestra métrica final:
Explora tus «Razones de cancelación» a menudo.
Google Play y App Store brindan información de alto nivel sobre por qué sus clientes se dan de baja al realizar una encuesta. Sí, me escuchaste: ya sabes por qué tus clientes se están volviendo locos. Ahora, solo tienes que tomar esa información y actuar en consecuencia.
App Store : ya conoce el ejercicio: use Easy App Reports para extraer los motivos de su cancelación .
Google Play : vaya a Monetizar > Suscripciones > Cancelaciones > Cancelaciones con respuestas escritas (también disponible en Easy App Reports)