Los referrals han sido durante mucho tiempo un elemento básico de la adquisición de usuarios. Funciona porque se alimenta de uno de los impulsos más primarios de los seres humanos: la necesidad de compartir algo que les entusiasme.
Cuando lo reduces a su esencia, una referencia es simplemente una persona que recomienda una aplicación (o un servicio o cualquier otra cosa) a otra persona. Y a medida que esta emoción se propaga, tu aplicación crece exponencialmente. Las noticias circulan y atraen a más usuarios. Si este comportamiento se recompensa adecuadamente, puede provocar un tsunami de nuevos usuarios deseosos de instalar tu aplicación.
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El poder de los referrals
Los beneficios de las referencias de boca en boca son enormes.
El 78% de los especialistas en marketing B2B dicen que las referencias generan clientes potenciales de buena o excelente calidad, y el 54% de los especialistas en marketing dice que los programas de referencia tienen un coste por cliente potencial más bajo que otros canales. Aún mejor, los usuarios recién referidos son un 18% más leales que los adquiridos a través de otros canales de marketing.
Por qué las referencias funcionan tan bien
Según Nielsen, la publicidad más confiable son las recomendaciones de amigos y familiares. Los sitios web de marca ocupan el segundo lugar. Los consumidores tienden a creer más en la recomendación de alguien en quien confían en la vida real que en una campaña de marketing. Es más probable que vean algo que les entusiasme a alguien que conocen. Lo que lleva a un ciclo de «¿Qué es esta nueva aplicación? ¿Por qué mis amigos están tan enganchados? Déjame ver de qué se trata el rumor «.
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3 tácticas de recomendación para probar
1. Consíguelos en una lista de espera exclusiva
Como hizo Marcel Van Oost, antes del lanzamiento de Robinhood, antes de que la aplicación estuviera disponible para el público, la gente tenía que unirse a una larga lista de espera. Pero sí algunas personas pudieron unirse antes, creando exclusividad y gamificación, lo que llevó a más de un millón de nuevos usuarios ansiosos por probar la app.
2. Darles recompensas variables
Pero incluso después del lanzamiento, el programa de referencias de Robinhood mantuvo el impulso de nuevos usuarios. Esta vez, la aplicación les dio a los usuarios pequeñas cantidades de acciones al azar por cada referencia, incorporando en el proceso una cierta cantidad de anticipación por la recompensa variable que recibirían. Desde entonces, muchas otras empresas de tecnología financiera han utilizado esta misma estrategia y han logrado sus propios niveles de éxito. Y una de las formas más efectivas en que han recompensado a las referencias es mediante dinero gratis.
3. Dales dinero gratis
PayPal utilizó esta estrategia para impulsar la adquisición de usuarios, lo que le dio a la empresa hasta un 10% de crecimiento diario con su programa de referidos. De hecho, el programa tuvo tanto éxito que otras empresas de Internet, como Dropbox, Stripe, Monzo y Revolut, copiaron la plantilla y mejoraron esa fórmula. De hecho, la recompensa de referencia de dinero gratis ahora es utilizada por tantos bancos en línea y aplicaciones Fintech que es un procedimiento operativo prácticamente estándar para impulsar la adquisición de usuarios.
Elimina la fricción: si haces que sea lo más fácil posible para los usuarios compartir sus enlaces de referencia con amigos, seguirán haciéndolo, especialmente si la recompensa es buena.
Gamifícalo. Cuanto más divertido se vuelve algo, más usuarios se involucrarán con él.
Celebra cada recomendación. Redacte tu mensaje para que el usuario remitente sea el héroe que ahora ayude a sus amigos a resolver un problema familiar.
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